こんにちは、マネートレーナーの寺島です。

今回は、「保険」についての豆知識。

今日、以下のような記事がネットに流れました。

「日本郵便、保険勧誘８０歳以上自粛へ　新規客対象　苦情受け4月から」

→https://www.nishinippon.co.jp/nnp/national/article/496811/

記事内容を要約すると、「郵便局で保険内容を理解しないまま高齢者が保険の契約をさせられていると苦情が多いので、80歳以上の高齢者に対する保険の勧誘を自粛する」ということです。

・・・・当たり前でしょ。というのが僕の正直な感想（笑）

さて、この保険勧誘について少し詳しく解説していきましょう。

郵便局の窓口は保険のことなんか何も知らない

はい、まずこのニュースの舞台である郵便局ですが、以前「クローズアップ現代」でも取り上げられていました

郵便局が保険を”押し売り”？〜郵便局員たちの告白〜

→https://www.nhk.or.jp/gendai/articles/4121/

あまり馴染みのない人は、郵便局で「保険」？「投信」？と違和感があるかもしれませんが、2005年頃から銀行や郵便局を始めとした金融機関で、それら金融商品の販売が解禁されました。

これは、いわゆる手数料を稼ぐビジネスです。

一件の契約ごとにいくらの手数料という売上の上げ方で一件ごとの契約金額が大きいほど、契約件数が多いほど売上が上がります。

そして、ゼロ金利の状況の中、金融機関は中々金利を稼げないので、この手数料ビジネスに重きを置いてきました。

その結果、行員や局員は保険や投信の中身もよく分からないまま上から通達される”ノルマ”をクリアするために一般顧客をガンガン勧誘をしたのです。

そして、今時銀行や郵便局の窓口を利用するのは高齢者・・・

必然的に彼らがメインターゲットとなりました。

そうです、これは起こるべくして起こったお話。

元々、ずっっっっっっと問題だったお話。

やっと表に出てきたかと個人的には思いました。

保険はいざという時に必要な「収入保障」のため

次に、勘違いしている人が多い「保険を契約する意味」について。

今回のニュースでは80歳以上の高齢者と限定していましたが、僕が見る限り無駄な保険勧誘に引っかかるのは高齢者だけに限りません。

例えば、３０代の人でも

• 「独身なのに３０００万円の生命保険加入」
• 「生まれたばかりの子供に生命保険」
• 「医療保険３本以上加入」
• 等々

このように無駄な保険に入っている人は世代を問わず多いです。

この理由は、端的に彼ら彼女らが「保険に入る理由」をよく分かっていないのだと僕は思います。

保険は

1. 保険は、いざという時に必要になる貯蓄で対応出来ないお金を都合するためのものです。
2. 保険は、収入がある人にかけるものです。

この二つが保険に入る際、最低限意識しなければいけない視点です。

１ 保険は、いざという時に必要になる貯蓄で対応出来ないお金を都合するためのもの

まず、保険の必要性のお話。

独身の人が亡くなった時のように、いざという時（保険事故ともいう）に必要になるお金がなければ保険に入る必要はありません。

僕が相談を受けた人の中に、独身の４０代の人が２０００万円の保険をかけていてその受取人が８０代の母親でした。

この場合、４０代の保険契約者が亡くなった場合８０代の母親に２０００万円入ります。

８０代のおばあちゃんに今更２０００万円が必要でしょうか？

この人は、僕に相談に来た後その保険を解約しました。

また、病気になり入院した場合、入院日数によって一万円/日という医療保険に入っている人が多いですが、現在病院は経営効率化の観点から入院日数を短期化して来ています。

通常、長くても二週間くらい。

短い場合は２、３日とかもザラ。

保険に入っていても２、３万円プラス手術一時金５万円とかです。

今は、手術を伴うそれなりの病気や怪我にかかっても被害額はせいぜい総額１０万円〜５０万円ほど。

そのレベルの被害額なら保険にわざわざ入る必要は合理的にはありません。（病気や怪我になった時に数万円のお小遣いを稼ぐためというのが、現在の医療保険の意味に過ぎません。一方で、その対価として月々保険料を確実に取られています。トータルすれば医療保険は損する金融商品です）

この程度なら貯蓄で十分対応可能ですし、その貯蓄は病気の時だけではなく教育費等々いざとなれば他の使い方も出来ます（これを会計的には流動性が高いと言います。保険は流動性が低くこの点でも不利）

２ 保険は、収入がある人にかけるもの

次に、保険は収入がある人にかけるものです。

逆を言えば、収入がない人に保険をかける合理性は通常ありません。

この点で言えば、生まれたばかりの子供に生命保険は必要ないのです。

保険契約をする時は、感情とは切り離して契約しましょう。

「子供のため」という意味不明な理由で子供に生命保険をかける意味は全くありません。

なぜなら、その生命保険は子供を救いませんので。（ちなみに、医療保険関係も通常は子供には必要ないです。公的な保障でほぼカバーされています）

まとめ

以上、

１の理由からも２の理由からも80歳以上の高齢者に保険は必要ありません。

郵便局員がこれらを理解してあえて勧誘しているなら、非常に悪質。

理解していないのなら無知のなせるわざで、これも酷い話。

ちなみに、郵便局員と話をして金融リテラシー皆無な印象を持っているので

個人的には後者の要素が強いと思っています。

高齢者以外でも、１の理由と２の理由が揃っていないのであれば保険に入る合理的な理由はありません。

これを読んでいる人も無駄な保険は入らないよう注意しましょう。

保険は結果的に非常に高い買い物になります。

それでは、また

本日も保険について。

先日、ネット生保のパイオニア、ライフネット生命の岩瀬社長がこのような書き込みをしていました。

保険会社の社長が、SNS上で繋がっている人へ向けて「特段の事情がないなら、ちょっとくらい面倒でも」という自己都合を押し付けているように見えます。これはいわゆる「お願い営業」であり、顧客のことを考えるならちょっとどうかな？と私は思ってしまうんですが、貴方をどう感じるでしょうか？

社長自らがなりふり構わない「お願い営業」をしていることを象徴するようにライフネット生命の業績はかなり落ち込んでいます。

（カブタンより）

売上高は伸びていますが、経常損益、最終損益は大幅なマイナスです。

売上げ自体も、新規契約数の成長率が落ちており厳しい状況。

ネット生保のライフネット生命は、ネットで完結する分の営業コストを削減したコスト面と分かりやすい商品性を武器に新しい保険契約のあり方としてアピールしてきました。また、付加保険料率を開示して業界に一石を投じてもいます。

※付加保険料とは、私たちが払う保険料のうちの経費部分のことです。保険料は私達の保険金に支払われる原資になる純保険料と、保険会社の経費部分の付加保険料に分けられます。

しかし、当初の思惑は叶わず大きな壁にぶつかっています。

（参考記事→「ネット生保の先駆､ライフネット苦戦の理由
出口治明会長､忸怩たる思いを率直に語る」　）

顧客の金融リテラシーの低さと保険の複雑性

保険は、そもそもややこしい商品です。素人には理解し辛く、細かな条件があります。そんな商品性を持っている上に、一般顧客の金融リテラシーは低く、自身の必要補償額やカバーすべき状況がわかっていません。

多分、この記事を読んでいる方の中にも自分にはこういうリスクがあり、必要補償額はこれくらいは必要だろうと自分で見積もれる人はほとんどいないでしょう。

今の仕事をしていて感じることですが、一般的に自分のライフプランやファイナンシャルプランを細かく考えたことのない人が９割以上です。「まあなんとかなるだろう」「漠然とした不安はあるけど行動に移せていない」という人が大多数を占めます。

そのような人が、ネットで見て理解して、保険という大きな買い物をするか？というと、そんな豪気な人は少ないと考えられます。

「分かりやすい商品性」「価格競争性」に注目したライフネット生命側もそれには初めから気づいていたと思いますが、想像以上だったんじゃないでしょうか？

そもそも、自分に必要な保険がわかっていない人に価格の話をしてもしようがありません。

相場を知らない子供が、お使いを頼まれスーパーに行き１０００円の卵を買ってくるようなものです。いくらが安いのかが分からない人に価格競争力は働かないでしょう。

また、現在でも保険営業の主流は対面営業であり、人情営業です。これは個人的には古いやり方だし、どうしても余計な保険にも入りがちなので疑問を持っていますが、対面で事細かにコーディネートしてもらうことを顧客は期待しています。

これも子供のお使いで、実演販売の試食コーナーがあり、そこで説明されたら言われるがままに買ってしまうことに似ています。「これはいいですよ！」「あなたにピッタリです！」と言われれば「そんなもんか」と思って買ってしまいますよね。そんな時に他の商品と価格を比べるでしょうか？

※そもそもライフネット生命の保険は割高だという意見もあります。そうなると売りはほぼなくなりますね。分かりやすい商品性も顧客側が自分に必要なものを理解してないと意味を持ちませんし。（参考記事→ライフネット生命に入ってはいけない）

まとめ

保険という金融商品は、未だに専門家にコーディネートしてもらうものです。少なくとも現代では、ネットで気軽に契約するものでは無いでしょう。（ライフネット生命も対面販売の必要性に気づき、「kddi」、「保険の窓口」と提携しています。最近、auの販売店で保険の営業してますよね）

いくら個人の金融リテラシーを向上させて自分の必要補償額を理解していても、商品の複雑さという根本的な問題もありますので、対面販売が優勢なのは今後も変わらないと思います。（逆にネット保険が大きなシェアを占めた場合は、色々な問題が想定されます。）

私は、これらの総合的な問題解決法は中立的なアドバイザーを間に挟むことではないか？と考えています。保険販売の人に直接相談すると、どうしても販売手数料がチラつき、顧客に本当に良い商品が提案されない可能性があります。

このサイトでは何度も言及していますが、保険販売側と顧客側は部分的に必ず利益相反の関係なのです。更に、保険販売の人は老後資金や教育資金、税金対策などすべてを保険で解決するように提案してくるので、これは明確に顧客にとって最善な提案ではないことが多いでしょう。

ですので、販売と相談は分けるべきです。中立的に相談に乗れる人にまず話を聞きましょう。ちなみに、一般的にファイナンシャル・プランナーを名乗っている人の９割超えは結局は保険販売者ですので、注意してください。確認する方法は、「あなたは、保険販売コミッション（手数料）で生計を立てていますか？」と質問することです。

以上、保険の難しさ、顧客側の相談先についてでした。

まず、自分に必要な保障額、リスクを確認することが先決です。そして、それに合わせた保険提案をしてくれる人を（できれば）保険販売者ではない人に相談しましょう。

私のところでも相談は承っています。

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