今回も前回に続いて金融資本の話で、テーマ的にも同様の内容になります。

前回、世の中のFP（ファイナンシャルプランナー）と呼ばれる人は投資・資産運用の相談に強くないと僕は主張しました。

率直に言えば、「投資の相談にまともに対応出来るFPはほとんどいない」というお話です。

そして、今回は更にその範囲を大幅に広げてこの日本には投資・資産運用の相談をする際に信頼できる人は皆無である、というちょっとアブナイ主張をしたいと思います。（大丈夫かな？）

そうです。FPだけじゃなく証券会社や銀行、その他金融機関の窓口やセールスはもちろん、昨今、金融庁も推しているIFA（独立系証券仲介）ですら、顧客視点でまともな投資・資産運用相談を期待できる相手ではないということを僕は言いたい。

前回の記事でも書きましたが、Googleさんで「投資」「資産運用」等で検索すると上位には証券会社やIFA、FPのサイトが上がってきます。一般的には、この検索結果から当然そういったところへ投資・資産運用の相談に行く人が多いことでしょう。

しかし、実はそのどこでもまともなアドバイス、相談は受けられない・・・と言われたらあなたはどう思うでしょうか？

• 「まさか！そんなことはない。彼らはプロなのだから」
• 「自分が以前相談した人は本当にプロフェッショナルだった。きちんとこちらの不安を解消してくれたよ」
• 「そういう人もいるかもね。でも、当たる相手によるでしょ」

というように思う人もいるかもしれませんね。

もちろん、中には本当に信頼できる人もいるでしょう。ただ、僕の知る限りその割合は非常に低いと考えています。

また、「信頼できる」という定義も人によって変わります。

ある人は「話をきちんと聞いてくれる」という点を評価して信頼できるとするかもしれませんし、ある人は「自分なりの相場観や投信などの金融商品に詳しそう」という点を持って信頼できるとするかもしれません。

ですので、ここではまず僕が定義する「信頼できる」を定義しようと思います。そして、これは多くの場合、一般消費者が投資・資産運用のアドバイザーに求める定義になるはずです。

僕が定義する信頼できる投資・資産運用のアドバイザーとは「原理原則を押さえた専門的な金融知識を持ちながら、顧客視点で総合的、中立的な提案をできる人」です。

ニュースを見ればすぐに出てくるような経済情報を取りまとめただけの表面的な情報を語ることや、自分たちの扱っている投資信託、保険等の金融商品について詳しいだけではなく、リアルで血の通った経験から語られる投資・資産運用の原理原則を相手に合わせてきちんと分かりやすく話すことができる人です。

そして、自分たちの売っている金融商品だけに詳しいのではなく、それ以外の視点から総合的、合理的なアドバイスができる人。きちんとファイナンスの視点を持ってお客様に対峙できる人です。

ポイントは、「総合的中立的」と「原理原則を押さえた」という点になるでしょう

根本的なビジネスモデルの問題

金融機関のビジネスモデルに関しては以前記事にしていますので、是非そちらをご覧ください。

金融商品におけるコミッションとフィービジネスの違い（証券会社の現状を聞いてきました）

2017.6.21

こんにちは、マネートレーナーの寺島です。 本日は、コミッションとフィービジネスの違いについて書いていきたいと思います。 保険から有価証券まで、多くの金融商品を販売している人の収益源って何かご存じでしょうか？ ここが今回の話の肝です。 収益源は何か？ 金融商品販売者の９０％以上は、コミッション（...

ポイントだけ列挙します。

• 現在の日本の金融業界ビジネスはほぼ全てコミッションという金融商品販売手数料を得るビジネス
• だから、金融商品を売ってナンボ。それも彼らが受け取る手数料の単価が高く、顧客の利益は無視して何度も売買することが彼らのインセンティブになる世界。
• 必然的に顧客視点にはなり得ない。利益相反になる
• 彼らのビジネスは金融商品ありきであり、自分たちが売れるもの以外の選択肢提案はあり得ない（保険屋さんは保険しか売らない）
• 自分たちの専門分野以外の広い知識・視点はない。（保険以外の世界、不動産以外の世界を知らない）

以上のようにこれは構造的な問題です。

モラルという意味では、末端のセールス担当者は自分たちは良いことをしていると心から思っていたりします。（実態は無知と洗脳のため）

純粋にも自分たちの仕事の善良さを信じていて悪気がないセールス担当だと、顧客側も誠実な信頼できる良い人間だと評価することもあるでしょう。しかし、実際にはその人は無知で自分のやっている仕事が顧客の為にならないこともあるということを知りません。果たして、その人はプロと呼べるのでしょうか？

結局、保険の人は保険を売ることしか知りません。証券の人は投資信託や株式を売ることしか知りません。不動産屋さんは、不動産を売ることしか知りません。

今、Aさんという人がここに居て、それぞれの金融商品が自分の人生に必要かどうか相談に行けば、当然どこに行ってもそれぞれ必要だと言われるでしょう。（笑）

当たり前ですね。彼らはそれぞれの金融商品を売ることで生活していますので、「必要ない」という選択肢を用意していません。

中立とはなんでしょうか？

プロとはなんでしょうか？

世の中の金融関係の人間の大半は彼らのラインナップにある金融商品を売るだけのセールスのプロに過ぎません。

そして、ここまで”売る”ということを意識的に強調してきましたが、彼らは知識の面でもセールス、つまり”売ること”に特化していて、原理原則としての経済学や資産運用、会計の知識も持ち合わせていない人が大半です。

なぜその保険がその人に必要なのか？

その理由は専門的なファイナンスの視点からではなく、「不安」や「安心」「お金が増える」などの欲を中心とした感情論で必要性を説き、それらは全てテンプレートのセールストークとなっています。分かりやすく言えば、家電量販店の販売員と同じような感じです。彼らは冷蔵庫を売ることに特化していて、冷蔵庫の構造やその原理は知らないし、酷い場合はその人に必要もない機能やオーバースペックのものを売り付けたりします。彼らはとにかく目の前のお客さんに何かを売ることを考えているのです。（もちろん、中にはヨドバシの店員さんみたいな人もいますよ　笑）

独立系という罠

最近「独立系」という言葉が金融業界では増えてきています。

• 独立系保険屋さん
• 独立系証券仲介(IFA)
• 独立系FP

みたいな感じでネット広告等でも目にする機会があるので、あなたも見たことがあるかもしれませんね。

さて、ここで質問です。

「独立系」とは何を指すのでしょうか？

それは、端的に言えば「どこの金融機関の社員ではない」という意味になります。

しかし、金融機関の社員ではないけど売るものは保険だけや証券系だけなど特定の金融商品というのが典型例です。

ですので、正確に言えば普通より幅広い保険や投資信託を扱えるセールスマンに過ぎないとも言えます。A生命の保険も扱えますしB生命の保険も扱えます！というだけ。

ビジネスモデルも金融機関と同じです。基本的に売ってなんぼであって、売れる金融商品の幅が広いだけ。これが独立系をうたう人たちの実態です。

よく「私は、どこの保険会社にも所属していないので中立公平にアドバイス出来る保険屋です」ということを言っている例を見かけますが、主張している「中立公平」の意味合いが一般的にイメージされる中立公平とは違うのです。彼らが保険に偏っていることは変わらないですし、顧客視点でもあり得ません。

個人的な意見ですが、最近「独立系」と名乗る専門業者が増えてきた理由は、これまで金融機関がエゲツないことばかりやっていて消費者へのイメージが悪いので、そこから切り離されているクリーンな業者というイメージを持たせる戦略で「独立系」や「FP」「IFA」という言葉使っているように思います。

独立系FPと独立系IFA

次に、よくある罠として、「独立系FPを名乗ってるけど実態は保険屋さん」という罠と「IFAという聴き慣れない単語から、新しい公平中立な投資アドバイザーという勘違いの」罠にも言及しておきましょう。

独立系FPを名乗っている人の８割くらいは実態ただの保険屋さんです。よくいる保険を売ることが目的セールスマンですので中立公平などは期待しないで下さい。もちろん、投資・資産運用の相談なんてまともに出来ません。

彼らは正直に独立系FPではなく、独立系保険屋さんと言えば良いのになぜ言わないんでしょうね？

次にIFAですが、彼らは端的に言うと特定の証券会社に所属していない（？）証券セールスマンです。

ただし、特定の証券会社に所属していないという意味合いは、社員ではないというだけで、売るものは特定の証券会社のものだけというのが実際のところになります。

多いのは楽天証券、SBI証券のIFAで、彼らは社員ではないので社内ノルマみたいなプレッシャーから売り急ぐことはないですが、扱う商品は楽天証券の金融商品だけだったり、売上はその売買手数料だったりと、通常の証券セールスマンと変わりません。

また、ビジネスモデルも証券を売買してもらってナンボなのは〜証券のセールスマンと同じです。

IFAでもたまに「長期投資」を標榜し顧客視点を強調している例を見ますが、彼らのビジネスモデル上、顧客に長期投資を実際にされてしまうと売り上げにならないので困ってしまいます。このように非常に矛盾を抱えた存在なのがIFAという人たちです。

まとめ

以上、まとめると全ての問題は金融業界のビジネスモデルと業界の縦割り構造にあります。

現状では、彼らは各業界を超えた視点で総合的な金融アドバイスなどできませんし、そもそもその知識を持ち合わせている人材も組織の中にほとんどいません。更に、会社として売上を上げるにはロクでもない金融商品をセールスマンは良心を殺して売らなければいけないというジレンマ。

これら複合的な理由から、今の日本で本当に信頼できる投資アドバイザーなんていないと思った方が賢明でしょう。

本当にいませんので、お気をつけて。

前回の記事でも書きましたが、まともに顧客視点で投資・資産運用の相談に乗れるレベルの人は恐らく金融業界全体の中でも５％以下くらいな気がします。いるにはいるけど、物凄く出会う確率は低い。

そして、それを見分けることは多分一般的には難しいと思います。良いアドバイザーかを見分けるにもそれなりに知識が必要になります。人によっては良いアドバイザーに当たっても気づかずに逆に分かりやすいセールストーク&お勧めをされないので不満に思う人もいるでしょう（実際にいました）

これは相性もありますしね。今日もカフェで隣の席では保険の営業が繰り広げられていましたが、その契約者はある程度満足そうでした。真実に気づかない方が幸せという人がいることは紛れもない事実なので僕も万人に対してこの記事内容を伝えたいわけではありません。

ただ、気づいた方が良かったと思う人も一定数いると思うのです。

そして、気づいたからにはまともな人に出会いたいと思っている人もいると思うのです。

そんなことを思いながらこの記事を書きました。

今の担当者に満足されている人はそれで良いと思います。しかし、せめて業界の構造を知って自分たちにとって本当に最適なアドバイザーを探せるようになれれば良いなと思います。

最後に、僕の主張はいつも言ってますが、自力で投資・資産運用をやれるようになろう！です。

適切なアドバイザーは前述の通り、非常に少ないのが現状ですので、手っ取り早いのは自分が知識を身につけて資産運用の経験を積むことが一番早いですし、間違いも起こりません。それこそ、一生ものの経験と知識になるでしょう。

勿論、僕のところに相談に来てもらっても良いのですが、物理的キャパの問題もありその時のタイミング次第で受けられたり受けられなかったりという感じです。裏メニューで金融教育サービスもやっているので、興味がある人は取り敢えず問い合わせてもらっても良いかも。

それではまた