こんにちは、寺島です。。

今回は、FPに投資相談をした場合によくあるアドバイスパターンをまとめていこうと思います。

これを読めば、あなたがFPに投資相談をしに行く時どんなことをFPは教えてくれるのか？を事前に知ることが出来るでしょう。

そして、事前にFPの種類と彼らの得意分野について把握しておけば、あなたのニーズに合致した投資相談先へまっすぐ向かえて無駄な労力を省くことが出来ます。

さて、早速本題へ行こうと思ったのですが、まず前提を共有しておいた方が話が分かりやすいと思うので少し前置きのお話をさせて下さい。

一般的に「投資の相談」と言ってもFPがどんなことをしてくれるのか？がよく分からない場合が多いと思われます。

僕のところへくる相談者も漠然とした感じで「投資の相談をしたいんですけどー・・・何をしてくれるんですか？」と言ってこられます。

そうです。相談者側も自分が何を具体的に教えて欲しいのかがよく分かっていない場合が非常に多いのです。

例えば

• 「貯蓄だけしていても仕方ないから投資を始めてみたい」
• 「とりあえず投資を始める手順を聞きたい」
• 「間違いのない投資方法を知りたい」
• 「自分は何に投資をすれば良いのか聞きたい」
• 「自分に最適な投資金額を知りたい」

みたいなパターンが多いように思います。

後、「投資をしたことはないが、自社株を結構まとまった額で持っているのでこれをどうしたら良いか聞きたい」みたいなパターンも多いです。

このような相談に対して僕たち専門家としても、ズバッと「今買うべき株はこれです！」

と言ってしまえれば良いのですが、投資に詳しければ詳しいほどそんな雑で乱暴なことは言えません（笑）

投資のことを聞きたい相談者のニーズは何となくは分かります。

要は明確に「投資先を明確に教えて欲しい」「儲かる方法を教えてくれ」というのがシンプルなニーズでしょう。

しかし、それに正面から答えることは良識的なアドバイザーであるほど出来なくなるというお話。(そもそも具体的な銘柄等を勧めることは法的に資格が必要ですが、この記事内容はそれともまた別の話。ちなみに僕は具体的な投資先には言及しないスタイルです。)

以上のような前提がある中で、改めまして以下の問いを考えていきましょう。

「FPは、投資相談で何を私たちにしてくれるのか？また、教えてくれるのか？」

そのFPの専門による

申し訳ないのですが、もう一つ前提のお話させて下さい。

一口にFP（ファイナンシャルプランナー）と言っても、それぞれ様々なバックグラウンドを持っています。

大まかに分類すると以下のような感じ

• 保険屋さん
• 証券マン
• 不動産屋さん
• 金融機関系
• 家計改善専門
• その他

当然、顧客の投資相談を受ける場合もFP達はそれぞれのバックグラウンドに沿った話をすることになります。

この二つ目の前提もきちんと意識しておきましょう。

保険屋さんパターン

はい、それではやっと本題。

そして、一番数としては多いFP（保険屋）のパターンからです。

彼らは保険を売ることで生活していますので、顧客から投資の相談を受けた場合も当然「保険」の話をしてきます。

「保険商品」の中には一般的な保障機能以外に「貯蓄・運用機能」をもつ保険商品がありますので、彼らが投資相談で話をしてくるのはそういった「貯蓄・運用機能」に特化した保険を勧めてくるのが通常になります。

よくあるのは「 外貨建て変額保険」とかですね。

その際の営業トークは「元本はある程度保障されている中で銀行へ預けているよりも圧倒的に良い利回りを得られる可能性があります！節税にもなりますし」

みたいな感じ。

投資や保険の仕組みがよく分からない相談者は、「節税にもなるらしいし利回りも銀行預金よりもマシなら良いかも。保険だから何となく安心だし」と契約するパターンが非常に多い。注意しましょう。（過去記事参照）

保険で貯蓄をしてはいけない３つの理由

2017.6.5

こんにちは、マネートレーナーの寺島です。 今回は、保険の話。 保険には、大きく分けて二つの機能があります。 1. 保障機能 2. 貯蓄機能 の二つです。保険に入る人は当たり前ですがこのどちらか、もしくは両方に期待して契約していますよね？ しかしながら、マネートレーナーの私は、保険の保障機能はある程度...

ちなみに、保険がバックグラウンドのFPの場合は基本に則って顧客の相談に乗る前にライフプランみたいなものを作る場合もありますが、ほとんど投資相談に役立てている様子はありません。（そもそも投資に詳しくないのでライフプランにおいてもどう当てはめれば良いか分かっていない人が多いです）

証券セールスマンパターン

次は、証券セールスがバックグラウンドのFP（IFA含む）のパターン。

彼らは有価証券を売ってなんぼなので、投資の相談はもちろん株や投資信託を勧めてきます。

一般的には「投資の相談」を考える場合、一番ニーズに合致しそうな相手ですよね。

しかし、彼らの実態は別に投資の専門家ではありません。（過去記事参照）

本当に信頼できる投資アドバイザーはどこにいるのか？

2020.3.30

前回、世の中のFP（ファイナンシャルプランナー）と呼ばれる人は投資・資産運用の相談に強くないと僕は主張しました 率直に言えば、「投資の相談にまともに対応出来るFPはほとんどいない」というお話です。...

証券セールス系のFPは、あまりライフプランなどは作成しません。基本的に投資のことばかり、利回りの話ばかり。

また、顧客の保険や資産状況にもあまり興味を持ちません。興味の対象は「今、いくら投資に回せるのか？」

その際に問われる質問は「リスク許容度」です。

ざっくりした

• 積極的
• 中立
• 消極的

みたいな分類で雑に投資商品を勧めてきます。

勧めてくる投資信託等も、基本的に手数料が高く顧客にとって不利な商品が多いので気を付けましょう。

最近は、インデックス系の投信やETFなどをメインに勧めてくる良心的な人もいますが、インデックス投資は別にFPやIFAに教えてもらう必要もないくらい少し調べれば自力で出来る投資方法なので、僕は自力でやることをお勧めします。

注意点として、彼らは「今何を買えば良いか？」という直球で顧客ニーズに答えるようなことを言いますが、それは逆に注意すべきところです。

絶対にこれから上がる株など誰にも分かりませんし、顧客それぞれに合った投資方法はライフプラン等も考慮して総合的に投資金額や投資期間を考える必要があるので、単純に「何を買えば良いか」だけでは失敗する危険性がありますので気を付けましょう。

家計改善メインのパターン

次に、家計改善をメインとしたアドバイスに特化したFPがいます。

彼らは、節約方法や家計管理といった一般家庭に身近なお金の悩みを解決します！という分かりやすいサービスをうたっているFPです。

彼らの特徴はその分かりやすさ。特定の金融商品を売り込むことも少ないです（保険屋さんを兼務している場合も多いですが・・・）

昔ながらの「こまめに家電の電源を切りましょう。」から、今時の「ポイントサイトを上手く利用しましょう」や「サブスク（定期購入設定）を見直しましょう」などなど、ちょっとした節約テクニックを教えてくれる方々です。

一般的にFPを利用しようと考える人たちのFPに期待するものは、このような節約テクニックであることも多いのではないでしょうか？

マスコミもキャッシュレス云々と言ったテクノロジーに関わることや本質的にお金の知識とは関係のない話も何となくFPが詳しそうという認識でテレビにコメンテーターとして登場させています。

キャッシュレスに詳しいからと言って投資ができる人とは限りません。ただ、この逆は相関が強くあります。つまり、投資家は最近のテクノロジーや有利な取引に敏感である場合は多々あります。昨今のキャッシュレスの走りであるPayPayの話でも最も早く有利な取引の恩恵を受けたのはFPなんかではなく投資家達です。本来、キャッシュレスに詳しい人というのはこういう人ですね。

このような家計改善をメインとしたサービスを僕も否定するつもりはありません。

ただ、僕が色々見る限り、家計改善メインの人達は特別お金の知識があったり、投資に詳しかったりという例はほとんど見ません。

逆に、一般的に分かりにくいと思われている専門的なお金の知識や投資・資産運用の知識よりも生活に身近な節約、お小遣い稼ぎノウハウ、テクニックを分かりやすく紹介することに価値を置いているように見えます。

ですので、「投資の相談」を彼ら家計改善FPにした場合、一般論的な資産運用の話をするか、そもそも投資に否定的だったりします。恐らく、自分自身で投資をやった経験がないので、よく分からないというのが本音でしょう。

このタイプのFPに投資の相談をした場合、変な金融商品を勧誘される機会が少ないというメリットの反面、特に意味のある投資アドバイスなどは期待できないというパターンになりがち。 （投資よりも節約して手残りのお金を増やそうという話になりがち）

不動産屋パターン

はい、次は不動産屋さんがバックグラウンドのFPです。

彼らは、基本的に自宅購入関連の相談をメインに扱っているFPです。

結婚して子供ができたから家を買おうと考えて検索すると出てくるFPだったり、住宅フェアみたいなイベントで現場に出張してきているFPとかですね。

このFP達は言わずもがな不動産購入に特化しているので、投資の相談をしてもあまり実のある話は聞けないでしょう。勿論、自ら投資を行っている人もほとんどいません。（会社からワンルームマンションを買っている人はいる　笑）

中には、不動産投資を持ちかける人もいますが、その際も基本的に彼らの収益源は不動産を売った時の手数料になりますので彼らにとって有利な取引を持ち込みます。更に、彼らは金融機関との付き合いも頻繁にあり、住宅ローンを始めとした融資業務にもつなげて更なる利益を得ようとしてきます。

勿論、自宅を購入しようと考えた時にこのタイプのFPに相談するのは良いですが基本的に彼らも売りたい人です。中立的な話はあまり期待できません。個人的な考えですが、自宅を含めた不動産を買う際もあまりこのタイプのFPの言うことを信用しすぎるのも危険だと思います。

最後に、繰り返しますが不動産系FPも投資の相談はあまり期待できないと思って良いと思います。

金融機関（銀行や郵便局）パターン

では、金融機関関連のFPはどうでしょうか？

結論から言えば彼らもお金の専門家などではなく、ただ金融商品を売る人達です。

加えて言えば、彼らは自分たちが勧める金融商品の中身もよく分かっていません。会社からノルマ的に課された商品をただ機会的にセールスしているだけです。当然、投資なんて自分自身がやった経験はないです。

郵便局や大手銀行などで余計な金融商品販売や不正を働いていたという事件は記憶に新しいと思いますが、あれは氷山の一角です。金融機関はFPという肩書を社員達に取らせて中立的なお金の専門家という体で顧客へ余計な金融商品を販売していました。

そんな体たらくですから、よくお金や投資のことを知らない一般人が投資の相談を彼らにしに行った場合はまさにカモネギとなってしまうことでしょう。

基本的に、金融機関関連のFPへ投資の相談はやめておく方が賢明です。

真の投資相談を行えるFPは自ら投資をしている人

ここまで、意図せず投資の相談をFPにすることはあまり実りのある結果にならないという結論となってしまいました。（笑）

これで終わっては何となく気持ち悪いので、最後にもっとも有益な投資相談先となりうるFPについて触れておきましょう。

まず、「保険」や「証券」などの大枠のバックグラウンドは関係ありません。

関係するとしたらそのFP個人の経歴や資質です。

そして、その経歴や資質という部分を具体的に言うと、「自ら投資を行っており、それなりの期間で成果を出していること」と「経済や投資、その周辺についてよく勉強していること」となります。

要は、「きちんとした投資家である必要がある」ということですね。

当たり前ですが、「投資の相談」をするなら相手が投資家である必要があります。相手が金融商品のセールスマンや評論家ではいけないわけです。

以上、

「FP（ファイナンシャルプランナー）に投資の相談をした時のよくあるアドバイスパターンについて」でした

投資相談をしにいくのは別に構わないのですが、相手が何にインセンティブを持つ人なのか？はよく考えましょう。現状の金融業界はセールスに特化していますので、その意味であまり投資の相談先としては相応しくありません。

その中で、世のFPもご説明して来たように多くの金融系のバックグラウンドを持っています。つまり、彼らの収益源もそのセールスであることが大半になります。

是非、投資の相談をしに行く前によく相手のことを調べましょう。相談しても意味がなかったで済めばまだ良い方です。最悪は、相談してアドバイス通りにやって大損してしまったり、知らないうちに損が積み重なっていたというパターン。そして、僕が見る限りこのような最悪な例は非常に多く見受けられます。

気を付けましょう。

それでは、また

今回も前回に続いて金融資本の話で、テーマ的にも同様の内容になります。

前回、世の中のFP（ファイナンシャルプランナー）と呼ばれる人は投資・資産運用の相談に強くないと僕は主張しました。

率直に言えば、「投資の相談にまともに対応出来るFPはほとんどいない」というお話です。

そして、今回は更にその範囲を大幅に広げてこの日本には投資・資産運用の相談をする際に信頼できる人は皆無である、というちょっとアブナイ主張をしたいと思います。（大丈夫かな？）

そうです。FPだけじゃなく証券会社や銀行、その他金融機関の窓口やセールスはもちろん、昨今、金融庁も推しているIFA（独立系証券仲介）ですら、顧客視点でまともな投資・資産運用相談を期待できる相手ではないということを僕は言いたい。

前回の記事でも書きましたが、Googleさんで「投資」「資産運用」等で検索すると上位には証券会社やIFA、FPのサイトが上がってきます。一般的には、この検索結果から当然そういったところへ投資・資産運用の相談に行く人が多いことでしょう。

しかし、実はそのどこでもまともなアドバイス、相談は受けられない・・・と言われたらあなたはどう思うでしょうか？

• 「まさか！そんなことはない。彼らはプロなのだから」
• 「自分が以前相談した人は本当にプロフェッショナルだった。きちんとこちらの不安を解消してくれたよ」
• 「そういう人もいるかもね。でも、当たる相手によるでしょ」

というように思う人もいるかもしれませんね。

もちろん、中には本当に信頼できる人もいるでしょう。ただ、僕の知る限りその割合は非常に低いと考えています。

また、「信頼できる」という定義も人によって変わります。

ある人は「話をきちんと聞いてくれる」という点を評価して信頼できるとするかもしれませんし、ある人は「自分なりの相場観や投信などの金融商品に詳しそう」という点を持って信頼できるとするかもしれません。

ですので、ここではまず僕が定義する「信頼できる」を定義しようと思います。そして、これは多くの場合、一般消費者が投資・資産運用のアドバイザーに求める定義になるはずです。

僕が定義する信頼できる投資・資産運用のアドバイザーとは「原理原則を押さえた専門的な金融知識を持ちながら、顧客視点で総合的、中立的な提案をできる人」です。

ニュースを見ればすぐに出てくるような経済情報を取りまとめただけの表面的な情報を語ることや、自分たちの扱っている投資信託、保険等の金融商品について詳しいだけではなく、リアルで血の通った経験から語られる投資・資産運用の原理原則を相手に合わせてきちんと分かりやすく話すことができる人です。

そして、自分たちの売っている金融商品だけに詳しいのではなく、それ以外の視点から総合的、合理的なアドバイスができる人。きちんとファイナンスの視点を持ってお客様に対峙できる人です。

ポイントは、「総合的中立的」と「原理原則を押さえた」という点になるでしょう

根本的なビジネスモデルの問題

金融機関のビジネスモデルに関しては以前記事にしていますので、是非そちらをご覧ください。

金融商品におけるコミッションとフィービジネスの違い（証券会社の現状を聞いてきました）

2017.6.21

こんにちは、マネートレーナーの寺島です。 本日は、コミッションとフィービジネスの違いについて書いていきたいと思います。 保険から有価証券まで、多くの金融商品を販売している人の収益源って何かご存じでしょうか？ ここが今回の話の肝です。 収益源は何か？ 金融商品販売者の９０％以上は、コミッション（...

ポイントだけ列挙します。

• 現在の日本の金融業界ビジネスはほぼ全てコミッションという金融商品販売手数料を得るビジネス
• だから、金融商品を売ってナンボ。それも彼らが受け取る手数料の単価が高く、顧客の利益は無視して何度も売買することが彼らのインセンティブになる世界。
• 必然的に顧客視点にはなり得ない。利益相反になる
• 彼らのビジネスは金融商品ありきであり、自分たちが売れるもの以外の選択肢提案はあり得ない（保険屋さんは保険しか売らない）
• 自分たちの専門分野以外の広い知識・視点はない。（保険以外の世界、不動産以外の世界を知らない）

以上のようにこれは構造的な問題です。

モラルという意味では、末端のセールス担当者は自分たちは良いことをしていると心から思っていたりします。（実態は無知と洗脳のため）

純粋にも自分たちの仕事の善良さを信じていて悪気がないセールス担当だと、顧客側も誠実な信頼できる良い人間だと評価することもあるでしょう。しかし、実際にはその人は無知で自分のやっている仕事が顧客の為にならないこともあるということを知りません。果たして、その人はプロと呼べるのでしょうか？

結局、保険の人は保険を売ることしか知りません。証券の人は投資信託や株式を売ることしか知りません。不動産屋さんは、不動産を売ることしか知りません。

今、Aさんという人がここに居て、それぞれの金融商品が自分の人生に必要かどうか相談に行けば、当然どこに行ってもそれぞれ必要だと言われるでしょう。（笑）

当たり前ですね。彼らはそれぞれの金融商品を売ることで生活していますので、「必要ない」という選択肢を用意していません。

中立とはなんでしょうか？

プロとはなんでしょうか？

世の中の金融関係の人間の大半は彼らのラインナップにある金融商品を売るだけのセールスのプロに過ぎません。

そして、ここまで”売る”ということを意識的に強調してきましたが、彼らは知識の面でもセールス、つまり”売ること”に特化していて、原理原則としての経済学や資産運用、会計の知識も持ち合わせていない人が大半です。

なぜその保険がその人に必要なのか？

その理由は専門的なファイナンスの視点からではなく、「不安」や「安心」「お金が増える」などの欲を中心とした感情論で必要性を説き、それらは全てテンプレートのセールストークとなっています。分かりやすく言えば、家電量販店の販売員と同じような感じです。彼らは冷蔵庫を売ることに特化していて、冷蔵庫の構造やその原理は知らないし、酷い場合はその人に必要もない機能やオーバースペックのものを売り付けたりします。彼らはとにかく目の前のお客さんに何かを売ることを考えているのです。（もちろん、中にはヨドバシの店員さんみたいな人もいますよ　笑）

独立系という罠

最近「独立系」という言葉が金融業界では増えてきています。

• 独立系保険屋さん
• 独立系証券仲介(IFA)
• 独立系FP

みたいな感じでネット広告等でも目にする機会があるので、あなたも見たことがあるかもしれませんね。

さて、ここで質問です。

「独立系」とは何を指すのでしょうか？

それは、端的に言えば「どこの金融機関の社員ではない」という意味になります。

しかし、金融機関の社員ではないけど売るものは保険だけや証券系だけなど特定の金融商品というのが典型例です。

ですので、正確に言えば普通より幅広い保険や投資信託を扱えるセールスマンに過ぎないとも言えます。A生命の保険も扱えますしB生命の保険も扱えます！というだけ。

ビジネスモデルも金融機関と同じです。基本的に売ってなんぼであって、売れる金融商品の幅が広いだけ。これが独立系をうたう人たちの実態です。

よく「私は、どこの保険会社にも所属していないので中立公平にアドバイス出来る保険屋です」ということを言っている例を見かけますが、主張している「中立公平」の意味合いが一般的にイメージされる中立公平とは違うのです。彼らが保険に偏っていることは変わらないですし、顧客視点でもあり得ません。

個人的な意見ですが、最近「独立系」と名乗る専門業者が増えてきた理由は、これまで金融機関がエゲツないことばかりやっていて消費者へのイメージが悪いので、そこから切り離されているクリーンな業者というイメージを持たせる戦略で「独立系」や「FP」「IFA」という言葉使っているように思います。

独立系FPと独立系IFA

次に、よくある罠として、「独立系FPを名乗ってるけど実態は保険屋さん」という罠と「IFAという聴き慣れない単語から、新しい公平中立な投資アドバイザーという勘違いの」罠にも言及しておきましょう。

独立系FPを名乗っている人の８割くらいは実態ただの保険屋さんです。よくいる保険を売ることが目的セールスマンですので中立公平などは期待しないで下さい。もちろん、投資・資産運用の相談なんてまともに出来ません。

彼らは正直に独立系FPではなく、独立系保険屋さんと言えば良いのになぜ言わないんでしょうね？

次にIFAですが、彼らは端的に言うと特定の証券会社に所属していない（？）証券セールスマンです。

ただし、特定の証券会社に所属していないという意味合いは、社員ではないというだけで、売るものは特定の証券会社のものだけというのが実際のところになります。

多いのは楽天証券、SBI証券のIFAで、彼らは社員ではないので社内ノルマみたいなプレッシャーから売り急ぐことはないですが、扱う商品は楽天証券の金融商品だけだったり、売上はその売買手数料だったりと、通常の証券セールスマンと変わりません。

また、ビジネスモデルも証券を売買してもらってナンボなのは〜証券のセールスマンと同じです。

IFAでもたまに「長期投資」を標榜し顧客視点を強調している例を見ますが、彼らのビジネスモデル上、顧客に長期投資を実際にされてしまうと売り上げにならないので困ってしまいます。このように非常に矛盾を抱えた存在なのがIFAという人たちです。

まとめ

以上、まとめると全ての問題は金融業界のビジネスモデルと業界の縦割り構造にあります。

現状では、彼らは各業界を超えた視点で総合的な金融アドバイスなどできませんし、そもそもその知識を持ち合わせている人材も組織の中にほとんどいません。更に、会社として売上を上げるにはロクでもない金融商品をセールスマンは良心を殺して売らなければいけないというジレンマ。

これら複合的な理由から、今の日本で本当に信頼できる投資アドバイザーなんていないと思った方が賢明でしょう。

本当にいませんので、お気をつけて。

前回の記事でも書きましたが、まともに顧客視点で投資・資産運用の相談に乗れるレベルの人は恐らく金融業界全体の中でも５％以下くらいな気がします。いるにはいるけど、物凄く出会う確率は低い。

そして、それを見分けることは多分一般的には難しいと思います。良いアドバイザーかを見分けるにもそれなりに知識が必要になります。人によっては良いアドバイザーに当たっても気づかずに逆に分かりやすいセールストーク&お勧めをされないので不満に思う人もいるでしょう（実際にいました）

これは相性もありますしね。今日もカフェで隣の席では保険の営業が繰り広げられていましたが、その契約者はある程度満足そうでした。真実に気づかない方が幸せという人がいることは紛れもない事実なので僕も万人に対してこの記事内容を伝えたいわけではありません。

ただ、気づいた方が良かったと思う人も一定数いると思うのです。

そして、気づいたからにはまともな人に出会いたいと思っている人もいると思うのです。

そんなことを思いながらこの記事を書きました。

今の担当者に満足されている人はそれで良いと思います。しかし、せめて業界の構造を知って自分たちにとって本当に最適なアドバイザーを探せるようになれれば良いなと思います。

最後に、僕の主張はいつも言ってますが、自力で投資・資産運用をやれるようになろう！です。

適切なアドバイザーは前述の通り、非常に少ないのが現状ですので、手っ取り早いのは自分が知識を身につけて資産運用の経験を積むことが一番早いですし、間違いも起こりません。それこそ、一生ものの経験と知識になるでしょう。

勿論、僕のところに相談に来てもらっても良いのですが、物理的キャパの問題もありその時のタイミング次第で受けられたり受けられなかったりという感じです。裏メニューで金融教育サービスもやっているので、興味がある人は取り敢えず問い合わせてもらっても良いかも。

それではまた